从外国人的角度来看华人，有些事情对他们来说有点大惊小怪。其中最有趣的，甚至论文中都会提到的是「guanxi」，就是我们常讲的「关系」。可是明明有个英文字叫做「relationship」，为何要用这种汉语拼音的方式特地提点出来呢？虽然论文中说，因为英文的relationship不足以描述中国人的人际「关系」，我想国外很多事情也差不多都是靠关系，与华人的差异应该是在于「关系」的影响力与处理事情的顺位。国外的关系可能只能帮我们带到门口，接下来都要靠自己本事，但华人的关系不只如此，可影响处理事情的先后次序，甚至是决定交易的成败。大家会比较习惯用人脉来形容每个人的人际关系，但是我们都知道，有更坚强的人脉关系是透过同学、同侪、同乡来建立的。
话说同学，只要同一个学校就可以彼此提携，也比较有信任感，例如台大帮、交大帮之类的，由于校风不同，影响彼此的行事风格，也会影响合作的默契。学长学弟关系类似于日本的前辈晚辈关系，在公司里面当然要靠学长来罩，同时也要努力帮学长做事，这样就形成了「铁」的合作关系。当然，同校比不上同系，同系又比不上同班，同班也比不上同一个寝室。我的长辈就说，学校是一种标签，决定了未来职业生涯的命运。在我们还不认识一个人之前，难免会用学校来评估这个人的能力。
同行的关系是建立在彼此对于专业程度的认同，在公司里面，我们往往会有一些臭味相投的朋友，有些是因为彼此无利害关系，有些则是因为对于彼此的专业感到敬重，所以才聚在一起。虽然日后分开到不同的公司，也都往往会彼此有个照应。我们常建议晚辈，职业生涯之中总是要有一两次待在大公司的经验，除了看看规模与制度的运作，最重要的是贴上第二张标签，未来可能会遇到很多跟这个公司有关的人，甚至是从同一个公司出来的，能让彼此在还没有合作之前就会感觉到信任。缺乏好学校的标签并不重要，我们还有机会贴上第二张好公司的标签。在我们拿到一张履历表的时候，会从这个人待过的公司来看这个人的实力，待过好的大的公司，就会加分。日后不管换到别的公司或者经营自己的事业，这张标签或多或少都派得上用场。
要说到同乡，其实就是讲同一种方言的人，例如大陆的台商、港商、温商、浙商……等。这种关系说来很奇妙，明明不会比其他讲同一种语言的人亲近多少，也没有理由说讲同一种方言就不会被骗，但是同乡就是会有一种比较亲近的感觉。同样的，在同一个省、县市、街……距离越近就越亲。不过这也没有特别的准则，但我知道在一个大团体里面，例如工厂，还是得要避免同乡聚众的问题，因为有历史以来，似乎只有同乡在一起才会产生「暴力」的可能性，这种类似民族主义的情感，很容易点燃，也就因此往往成为管理上必须要注意的问题呢！
所谓的人脉经营，并不是要照顾好上面这三种关系，而是要从自己出发，先有实力，上面三种关系才有用。因为当我们要别人挺我们的时候，别人会先想：「如果这家伙是扶不起的阿斗，那我就会被牵连了！」所以如果自己没有实力，别人也不会愿意相挺，或者被害一两次就敬鬼神而远之了。实力可以解释成自身的专业、能力与人格，以及所属组织所构成的影响力网，如果我们发现大多数的人脉是因为别人看在我们所属的组织而建立的，这种人脉会因为我们离开组织而逐渐散去。但是如果是因为我们的专业、能力与人格被敬重，这种人脉会比较长远，事实上在这个社会，有很多老板与主管不停地在寻找这样的人，并且给予他们机会。所以对一个还没有发迹，或者觉得自己成就仍然不足的人来说，不停地累积专业、学历、能力是非常重要的，否则机会来的时候，可能也抓不住。
人们会重视这三种关系，不外乎是因为信任，同学是同一个学校生产出来的，信任的是学校的品牌，相对的，同乡与同侪也都是。而且，很多企业的主管也都是以同样的角度来录取员工，根据统计数据显示，有80%透过这三种关系而建立起来的团队比较坚强，也比较能产生默契，并且愿意同甘共苦。
不过时代一直在改变，透过这三种关系来评断一个人，有时难免成为粗糙的思考模式，也往往有预期心态导致后续不正确的结论。或许我们透过这三种关系可以建立很好的组织以及很好的客户关系，不过我们仍得时时刻刻注意自己是否因此局限了好的人才、客户或供货商，毕竟关系亲密有些话就难讲，有些事情就难做，等到弊端发生时再来试图切断，越密切的关系反而会造成越深的反弹与怨恨。很多领导者都提到，不管是这三种关系也好，八国联军也好，都不如「同心」重要；所以管理者与领导者，真正该思考的是，自己花了多少时间与努力让团队「同心」，而不是单单只靠一厢情愿的信任关系而已。
作者简介：
吴俊莹－iThome计算机报技术主笔
交大电子工程系、台大电机研究所、政大科技班毕业、政大EMBA国际金融组肄业、瑞士欧洲大学企管博士候选人，身兼IT/电子技术顾问和某电子公司营销副总。
